醫(yī)藥招商企業(yè)招商也要服務

添加日期：2010年6月1日 閱讀：1275

　　醫(yī)藥招商本是一種資源共同開拓、優(yōu)勢互補、共享收益的良好商業(yè)運作模式，而如今的醫(yī)藥招商，即使是老手，也深感越做越難。隨著到達率不斷降低、廣告費越來越高、行業(yè)部門監(jiān)管要求越加嚴格，代理商找產品、選市場也是慎之又慎。在市場上，一方面廠家抱著產品愁眉不展，另一方面代理商卻叫嚷著沒有產品可做。
    
　　醫(yī)藥招商為什么這么難？除了藥品銷售導向與消費需求導向的錯位，藥品功能、定位、價格的迷失，產品差異化不足、患者利益點不夠等藥品本身的問題外，制藥企業(yè)的服務落實也十分關鍵。許多廠商在招商時想盡歪招怪招、大撒空頭支票，簽了約就“放羊吃草”，不聞不問，沒有長時間的服務支持和信譽保證，代理商自然避之不及。

　　獨家產品易受關注

　　“一品雙規(guī)”后，醫(yī)藥招商的獨家產品的競爭優(yōu)勢越發(fā)凸顯，更容易受到代理商的關注和追捧。以江西天施康藥業(yè)為例，其拳頭產品“芙夏”復方夏天無片是中保、獨家、醫(yī)保產品。作為風濕關節(jié)炎類主流用藥，“芙夏”覆蓋醫(yī)院科室廣，療效有保證，受到眾多醫(yī)生的好評，銷量被看好。許多果斷的代理商在第*次接觸“芙夏”的時候就簽下了合作協(xié)議。

　　服務創(chuàng)造價值

　　醫(yī)藥招商行業(yè)信譽的缺失、服務執(zhí)行不力讓代理商很“受傷”。想要破除困局，重塑代理商信心，還需要從服務出發(fā)。再來看天施康，天施康的渠道運營理念是“誠信協(xié)作、立體服務、協(xié)銷共贏、共創(chuàng)品牌”，同時提出“服務創(chuàng)造價值”的合作思想，全方位、立體化展開多重服務，徹底解決代理商的后顧之憂，著力與代理商建立堅固的戰(zhàn)略伙伴關系。

　　天施康豐富的臨床試驗數(shù)據，多年學術推廣積聚的公關宣傳、龐大**庫、完善物料支持，降低了代理商開拓市場的難度，激發(fā)了代理商合作積極性和市場開拓主動性。除了為代理商提供具有市場競爭力的產品外，天施康優(yōu)惠的銷售政策也是提升代理商工作積極性的重要法寶，天施康設立了豐厚的銷售業(yè)績獎，對優(yōu)秀代理商給予相關的獎勵。

　　醫(yī)藥招商完成并不等于工作結束。醫(yī)藥招商企業(yè)一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴格控制竄貨，保障代理商利益，同時還要切實落實學術推廣、公關宣傳、專業(yè)培訓等服務，免除代理商后顧之憂。

　　天施康打出組合拳，產品加服務，不遺余力地給予代理商市場扶持，全程立體化服務，不僅化解了“招商難”的困境，更有效拉動醫(yī)藥招商的市場需求，成就了銷量的快速增長。

        責任編輯：小徐    www.wealthfootsteps.com    2010-6-1 18:21:50 

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