醫(yī)藥招商銷售雜談

添加日期：2010年6月14日 閱讀：1384

　　醫(yī)藥招商銷售，實際上是營銷渠道組建過程、也是近年來較為流行的銷售方法之一。特別適合于沒有自己的銷售網絡而希望借托代理商的網絡平臺進行銷售的企業(yè)；或者希望憑借代理商現成網絡優(yōu)勢而尋找市場空缺、替代其他產品或追求短期經濟效益、希望促成全部現款交易、進行套現的企業(yè)。

　　招商的誘惑均是看到了醫(yī)藥招商成功后，能憑借代理商的現成網絡進行網絡組建或銷售的優(yōu)點，企業(yè)經常收到一些所謂策劃咨詢公司的來函，稱其幫助企業(yè)招商成功率為98%，但招商成功就是否意味著銷售成功？到底如何招商？招商利、弊如何？如何進行管理？卻是一個值得深思的問題。

　　招商銷售的定義

　　招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對醫(yī)藥招商產品感興趣的分銷單位的注意、并達成區(qū)域或局域代理銷售目標計劃的一種銷售方式。

　　招商銷售包含著如何整合和利用各類代理銷售單位的資金資源、人力資源、銷售網絡資源的過程，能起到在短時間到達一定的目標市場的作用、起到降低銷售網絡的組建成本、提高導入市場的速度、縮短搶占市場份額的時間等等的作用。 

　　醫(yī)藥招商的方法： 

　　1 、傳統(tǒng)招商方法： 

　　進行媒體宣傳，依靠龐大的廣告支出，強調利潤、強調產品優(yōu)勢進行宣教。然后，姜太公釣魚，將企業(yè)、產品的命運寄托在廣告效應的反饋上。這樣的招商業(yè)企業(yè)一般都注重于產品的*終消化，將醫(yī)藥招商活動真正用于市場的拓展上。這樣的方式在2002年前很有效果，但現在已經失去了魅力，結果是參加會議、白吃白喝白拿的客戶不少，但真正簽單的并不多。這些方法在此不想重復，也沒有現實意義。 

　　2、競標的招商方法： 

　　這樣的醫(yī)藥招商方法具備一定的欺騙性，主要是以商業(yè)招商為主。招商企業(yè)與生產廠家共同合作、或包裝某個產品，首先在媒體、甚至直接以信函的形式通知目標商業(yè)客戶、尤其以剛進入醫(yī)藥行業(yè)的人士為主要對象，采取抬高零售價格、采取底價格的招商方式。

　　一般價格控制在10-25扣，然后組織一定的會議，穿插自己的所謂“托”，進行所謂的競標醫(yī)藥招商----假如某個地區(qū)同時出現A、B、C 三個代理商，A的總定貨量大于B 、C，那么就確定A為總代理。

　　而起關鍵作用的是商業(yè)自己設置的“托”，“托”根據會議情況，逐步提高定貨量，為了避免因為自己“托”的失控性產生的虛標，一般采取的是所謂的暗標。這樣的企業(yè)一般不可能進行市場的保護，主要目的是獲取短期的利潤，對代理商具備一定的欺騙性。 

　　一般方法為：首先是以低價格、高回報、所謂的樣版市場、后期的不可能執(zhí)行的市場促銷方法、支持為誘惑，主要是通過信函、媒體進行宣傳，吸引客戶，然后進行邀約，進入會場。 

　　首先大勢進行公司發(fā)展、銷售規(guī)模、所謂代理成功產品的夸張性宣傳，進行所謂利潤空間的對比等等煽動性說教；然后采取所謂的競標方式，依據在每個地區(qū)僅僅找一個總代理為目的，根據定貨的金額高低確定代理商，然后安插自己的“托”。

　　首先報價，逐步提升定貨量，為了避免內部因為“托”的報價過高，影響銷售，一般采取暗標，這樣在公布結果的時候，主持人可以不報其結果，競標完畢，要求簽定合同、交納1000元左右的合同保證金<可以沖抵貨款>，整個競標醫(yī)藥招商過程結束。

　　這樣的企業(yè)一般有一個共性，產品零售價格虛價高、企業(yè)以生產性為主的企業(yè)或僅僅以招商銷售的商業(yè)，產品文件的通訊方式后面被招商企業(yè)的通訊方式遮蓋等等。

　　3、整合、借用三者資源的醫(yī)藥招商方法： 

　　依靠傳統(tǒng)的方法，我曾經為我過去服務的某企業(yè)創(chuàng)造過一次會議銷售供應價格在20元/盒、給代理商毛利只有0.50元/盒、卻一次現款賣出100萬元某產品的業(yè)績，但在2003年后操作難度加大，后經過反省和改進，招商銷售的效果同樣明顯。 

　　對于此醫(yī)藥招商，必須目標市場定位明確，公司整體營銷思路明確。我們對產品特點、市場競爭情況做了詳細的分析，根據產品自身特點，做出第*個年度以網絡組建為主要目的、避開開發(fā)周期長、費用大、競爭激烈的的省會城市醫(yī)院及三甲以上醫(yī)院，將銷售市場定位在OTC及地、縣部分醫(yī)院、農村盡可能開發(fā)的終端。實行總代理制度、便于資金回收控管。 

　　整體營銷思路為執(zhí)行正常價格、即批發(fā)價格的75-80扣銷售，嚴格執(zhí)行規(guī)定的零售價格銷售，以釋放空間，確保市場運作費用。 

        責任編輯：小徐     www.wealthfootsteps.com    2010-6-14 10:52:12

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