淺談醫(yī)藥招商政策制定

添加日期：2010年6月14日 閱讀：1287

　　醫(yī)藥招商也是一種營銷，是廠家對代理商的營銷，消費者就是代理商。4M+4P的市場營銷概念也同樣適用于招商作業(yè)。（4M: 市場調查、市場分析、市場細分、市場定位；4P: 產品與消費者需求、價格與成本、渠道與便利、促銷與傳播。）

　　在這里我們先談談招商產品與經銷商需求，希能給同行開發(fā)醫(yī)藥招商政策這一產品帶來一定的借鑒和參考。

　　一、經銷商需求分析：

　　消費者購買產品需要從產品的物質功能屬性、使用價值屬性和附加價值屬性的角度考慮，是階段性價值采購行為；而經銷商購買招商政策不但要考慮物質的--獲取利潤、精神的--合作方式即服務接受的愉悅性、文化的--合作帶來的附加價值，還要考慮對自己的發(fā)展價值。

　　醫(yī)藥招商政策這一產品對經銷商的發(fā)展價值體現(xiàn)從經銷商的采購目的上就可以看的出來，它可以解決經銷商的發(fā)展問題。但消費者對消費品的發(fā)展價值取向是隱含的、延續(xù)的，需要產品制造廠家進行一定的調研和引導才能實現(xiàn)，需要通過產品發(fā)展和品牌延伸才能予以體現(xiàn)。所以下面就從經銷商對產品需求的四個方面進行分析：

　　1.文化的--“名”：

　　中國人好面子，名利雙收成為追求。經銷商喜歡代理成長型和有賣點的產品，在做成名牌產品后自己也功成名就，獲得個人經營的品牌價值資本，為經營其它的產品積累談判的砝碼。

　　如果廠家在設計醫(yī)藥招商產品的時候能夠將宣傳進行和經銷商捆綁進行，將特別受到經銷商的歡迎。

　　2.發(fā)展價值的--“命”：

　　經銷商現(xiàn)在處于廠家和終端的夾縫之中，廠家隨著對終端的直營、控制下的深度分銷等對經銷商的依賴性越來越小，終端的費用和經營陷阱也使許多經銷商望而卻步，經銷商的利益難得到長久保障，擔心辛辛苦苦經營起來的市場被廠家拿走，終端費用的投入了又擔心風險和回報問題。

　　廠家在設計產品時如果能夠給經銷商明確的承諾，而且要明確在市場格局發(fā)生變化的時候，雙方的合作關系怎樣進行變革，經銷商的出路在哪。只有這些明確了，經銷商才能無后顧之憂。

　　3. 物質的--“利”：

　　物質基礎是經銷商存在的根本，惟利是圖，只有有了利益經銷商才有購買企業(yè)產品的企圖和動因。但任何方面都有一個度，經銷商獲取多大的利益才能滿足其心理需求，我們要從以下幾個方面進行分析：

　　（1）行業(yè)內的調查：調查同行業(yè)能夠給予經銷商的利潤限度或市場操作空間，即經銷商經銷產品的毛利空間，包括產品價差、各項返利、獎勵和運費補貼等。

　�。�2）經銷商調查：由于各地零售業(yè)態(tài)的不同，如北京、上海這些超級終端聚集的區(qū)域和偏遠山區(qū)的地方，經銷商的經營理念的不同，對待市場操作的策略不同，對贏利的需求水平也是不同的。

　�。�3）相近行業(yè)的調查：經銷商少有經營單一廠家產品的，我們需要了解經銷商所經營的相近行業(yè)產品能夠給其帶來的利潤。這對于確定產品給經銷商帶來的利潤在經銷商利潤來源中的定位非常重要。

　　4.精神的--“情”：

　　主要是指經銷商對獲利的滿意度，其影響因素主要是經銷商對合作方式的滿意程度、對獲利過程的認可程度、廠家對經銷商的尊重和服務態(tài)度等。

　　在醫(yī)藥招商政策的制定中，一定將經銷商獲得利益的途徑和條件述說清楚，也就是要其銷售產品就要告訴他怎樣去銷售，開發(fā)網點和渠道建設要怎樣進行，經銷商達到效果后能夠獲得什么樣的利益等。利益的兌現(xiàn)往往成為影響合作感情的障礙，這是經銷商認為在廠家面前能否獲得尊重和重視的標準。

        責任編輯：小徐     www.wealthfootsteps.com    2010-6-14 11:06:07

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