藥品營銷總監(jiān)應具備六大核心能力

添加日期：2015年1月5日 閱讀：1833

    一個制藥企業(yè)的營銷總監(jiān)，是為企業(yè)創(chuàng)造效益的關鍵崗位。因此，有不少的營銷總監(jiān)是由企業(yè)總經(jīng)理兼任，也就不足為奇了。對這個崗位的能力和素質要求是很高的，在某些方面要像**一樣精通，同時又要求像萬金油一樣，什么都要懂一點。通過分析、總結、梳理，我認為一個合格的營銷總監(jiān)應具備六大核心能力：
    一、 產(chǎn)品規(guī)劃能力
    可以將產(chǎn)品以適應人群、效果強弱、生產(chǎn)廠家的多少、競品廠家實力等各方面來進行分析，然后整理思路。
    1、 規(guī)劃好哪些為開路產(chǎn)品、哪些為創(chuàng)利產(chǎn)品、哪些為走量產(chǎn)品？開路產(chǎn)品是有銷售基礎，客戶又有利潤的產(chǎn)品，企業(yè)將這些產(chǎn)品作為杠桿來帶動其他產(chǎn)品的銷售；走量產(chǎn)品是為攤薄整體生產(chǎn)成本作貢獻的；而那些有一定銷量，但再怎么加大推廣力度，也很難大幅沖高的產(chǎn)品，就確保其利潤率。
    2、規(guī)劃好哪些產(chǎn)品走大醫(yī)院線、哪些走藥店線、哪些走第三終端、哪些走批發(fā)市場？有些特別有潛力的產(chǎn)品還要分成不同規(guī)格分別走不同線路。
    3、規(guī)劃好哪些產(chǎn)品自己的團隊直接操作終端、哪些找代理商？
    4、規(guī)劃好哪些做宣傳？哪些不做宣傳？ 做好、做對、做準這些規(guī)劃，要建立在詳細的市場調查和科學分析的基礎上，不是簡簡單單拍腦袋的事。
    二、利益鏈設計能力
    以產(chǎn)品為載體，設計出廠家到消費者所經(jīng)歷的路徑，根據(jù)這個路徑經(jīng)過的所有站點來分配利益。這個利益鏈可分為內部和外部兩大類，內部是指從營銷總監(jiān)到大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員等人員的利益設置，外部是指一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端等合作伙伴的利益設置。
    行業(yè)內處方藥市場利益鏈設置比較成功的是：揚子江藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)等，OTC市場利益鏈設置比較成功的是修正藥業(yè)、仁和中方藥業(yè)等。揚子江藥業(yè)和濟民可信藥業(yè)能將利益鏈設置得比較好，其重要前提是有個很好的中標價。對外：醫(yī)院方面的費用給得比較足，而配送商給得比同行略少一點，因為產(chǎn)品暢銷，配送商獲得的整體利潤還是比其他廠家的多，所以他們樂于接受。內部：直接操作醫(yī)院的一線員工有相對較高的提成比率，而其他人員則以毛利任務完成率為主要依據(jù)來分配的，給各級人員的分配系數(shù)也是很有行業(yè)競爭力的。
    修正藥業(yè)是事業(yè)部總經(jīng)理、省總、地總、縣總等層層承包的利益分配方式，一個層級是一個結算價；后起之秀仁和中方，只有地總和縣總兩級人員承包，其他管理層拿提成。他們能把利益鏈設置得比較得力，其重要手段是將產(chǎn)品的零售價相對提高，然后內部和外部各環(huán)節(jié)的利益就相對厚實了。天天在各大媒體做廣告的品牌企業(yè)產(chǎn)品，價格高一點，只要不太離譜，消費者是不會抵觸的。
    剛起步或成長中的企業(yè)對內對外的利益鏈如何設置？以及如何根據(jù)你所在的企業(yè)設置利益鏈？是相當考驗營銷總監(jiān)能力的。
    三、團隊建設能力
    1、團隊組建 包含數(shù)量、質量和時間三點。能否在較短時間內組建起人數(shù)足夠且有質量的團隊？很多企業(yè)新成立的銷售部，7到10天省區(qū)經(jīng)理基本到位，15天地區(qū)經(jīng)理基本到位，30天各級人員基本到位。
    2、團隊潛能激發(fā) 不管是用個人魅力，還是制度力量，還是借助其他力量，總之，能將團隊成員的潛能更大的激發(fā)出來，讓大多數(shù)的成員都能達到或超過其歷史*佳表現(xiàn)。
    3、團隊紀律 通過各種方法，讓團隊成員盡可能的遵守制度、少違規(guī)、保持應有的秩序和純潔性，從而為良好的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力提供保障。
    四、公共關系能力
    合格的營銷總監(jiān)在公共關系方面的表現(xiàn)為：
    1、能在行業(yè)內創(chuàng)造一個對本企業(yè)有利的環(huán)境，
    2、能占領消費者的心智，讓其對企業(yè)有好感，
    3、能讓社會對企業(yè)有較好的口碑。
    五、回款與利潤掌控能力
    良好的回款和利潤，是檢驗營銷總監(jiān)能力*直接的指標。 如果掌握了全國市場的基本面，同時又對重點市場和重點客戶有深度的了解，就能非常準確的掌控回款，反之，有可能失去掌控； 如果對各項營銷費用有精準的把握和控制，就能掌控利潤。
    六、行業(yè)趨勢預判能力
    今天做的事可能在明天才會見成效，現(xiàn)在做的很多事都是為將來做準備，所以，行業(yè)趨勢的預判準確就會事半功倍，如果不去預判或預判錯誤，就會讓企業(yè)的未來變得很被動。
    具備以上六大核心能力的營銷總監(jiān)基本上是合格的。
    本文對藥品營銷、管理、品牌規(guī)劃、企業(yè)體系性競爭力打造等有系統(tǒng)性梳理和獨到見解，融理論和實戰(zhàn)于一體，更長于實戰(zhàn)！
責任編輯：候明芳    www.wealthfootsteps.com    2015-1-5 10:37:51

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