企業(yè)的差異化營(yíng)銷

添加日期：2011年4月23日 閱讀：1381

    醫(yī)藥招商市場(chǎng),從來(lái)都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場(chǎng),高盈利伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場(chǎng)在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,當(dāng)"廣告+展會(huì)+電話營(yíng)銷"的模式越來(lái)越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,是需要我們動(dòng)動(dòng)腦筋來(lái)突破這種僵持的局面,實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時(shí)候了。值得慶幸的是,行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場(chǎng)嗅覺(jué)的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破,并樹(shù)立了自己獨(dú)有的"特色營(yíng)銷之路".
    一、企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位
    這里首先要講的還是定位的問(wèn)題。藍(lán)海處處都有,就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來(lái)。一旦有效的細(xì)分出這一塊,那么醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài),就可以很好的間隔后來(lái)企業(yè),較好的享受藍(lán)海的高收益。
    既然這里的差異化定位談到"特色"二字,企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色,擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色,在臨床、�？啤⒊醋骰蛘逴TC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)�；虬盐�,這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的優(yōu)選,來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
    二、產(chǎn)品特色化選擇
    對(duì)于無(wú)法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn),不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來(lái)講,對(duì)于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見(jiàn)的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上,都會(huì)下很大的功夫,希望可以找到那些諸如:獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品。可現(xiàn)實(shí)情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,本身相當(dāng)稀缺。同時(shí),現(xiàn)在廠家又在不斷跳過(guò)傳統(tǒng)商業(yè),進(jìn)行自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)終端,也大大降低了醫(yī)藥招商企業(yè)找到這類品種的幾率。
    同時(shí),在藥品的選擇上,一定不能落入同質(zhì)化洪流,一定要講求品種有特色。這個(gè)"特色"首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,可以不是獨(dú)家、新特藥,但是一定是競(jìng)品不多的品種,可以選擇那些小廠家的品種,或者品種本身不錯(cuò),但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時(shí),還必須要滿足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求,有利潤(rùn)空間。否則,產(chǎn)品療效等因素再好,如果沒(méi)有利潤(rùn)空間操作,照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第*追求的醫(yī)藥自然人的興趣。
    那是不是找不到這類品種,招商醫(yī)藥企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選擇,就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道,然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如,近兩年發(fā)展迅速的�？漆t(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院,在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的,我們就可以根據(jù)這些專科醫(yī)院的用藥情況來(lái)選擇藥品,實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。


        責(zé)任編輯：張言    www.wealthfootsteps.com    2011-4-23 10:59:29

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