經得起市場考驗的招商策略

添加日期：2011年5月13日 閱讀：1778

    近5年來,不管是從每年兩屆的國藥會和民間醫(yī)藥第*盛會的呼市藥交會還是各類營銷媒體的招商廣告情況來看,招商這一大餐盛宴日趨衰落。出現了企業(yè)生產出多如牛毛的醫(yī)藥產品苦于無法招商銷售,而廣大經銷商卻愁煞眉頭沒有產品可做的不對接現象。醫(yī)藥招商是醫(yī)藥企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié),可以說它關系到企業(yè)的生死存亡,因此,醫(yī)藥招商的策略一定要是*佳的,才能經得起市場的考驗。
    一、心態(tài)是基石:一個藥企采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后,把醫(yī)藥招商工作做好做細成為重中之重,醫(yī)藥招商工作有很多細節(jié)需要我們去注意。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和,對健康類產品或快速消費品企業(yè)來說尤為關鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經銷商,迅速集中資金,展示企業(yè)實力,鍛煉營銷隊伍,擴大企業(yè)影響是*主要的目的,但可遇不可求,不能為了招商而走外門斜道,蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài),不在本文論述之列,當然也不能列入正常招商范疇。
    二、制定醫(yī)藥招商策略:確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網,到處捕魚,理性的招商應該在一定范圍內,而且確定把握兩條原則:一不貪大求全,斷然放棄雞肋市場;二控制在計劃之內和針對的范圍內。經銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大,城際距離短,如蘇、粵、魯;一種是城市不大不小,城際不長不短,如豫、湘、遼;還有一種是城市地域廣,密度小,分散,如蒙、黑、甘。我的建議是,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。
    三、把握醫(yī)藥招商時機:在醫(yī)藥招商前*優(yōu)方案是先能在小范圍內試運行,這樣做有兩個好處:一可檢驗推廣方案的可行性,發(fā)現推廣中可能出現的問題進行調整與完善;二可建一個樣板市場,讓經銷商眼見為實,并且在樣板市場總結經驗,吸取教訓,鍛煉隊伍,時機看準了再動手往往事半功倍。從各方面為經銷商考慮關心經銷商招商就要在方方面面為經銷商著想,比如路途遠近問題。對于經銷商而言,他們*擔心的是距離遠,行程麻煩,所以贏得經銷商信任,就要減少他們的麻煩,招商地距離要適度。
    四、為經銷商找出產品賣點:很多醫(yī)藥招商企業(yè)總是不厭其煩向經銷商說自己的產品如何好,但是沒有賣點可言,不能留給人們深刻印象。經銷商首先關心的是能不能做起來,有沒有錢可賺。所以,在招商過程中要有重點,即怎樣才能使經銷商能夠賺到錢,要有分析、有數據、有事實、有方案。關鍵要向人們傳達出產品賣點好在哪里。同時注意醫(yī)藥招商工作細節(jié),倉促上陣會被經銷商認為圈錢游戲。招商要有產品介紹,市場推廣解決方案,分析數據,盈利模型。細節(jié)中*關鍵的是樣板市場,必要時要提供樣板市場的經銷商姓名、聯(lián)系方式,這樣是取得經銷商信任,讓他下定決定經銷你產品的關鍵。
    五、宣傳不可馬虎:大企業(yè)會在重磅媒體如中央電視臺和針對性強的專業(yè)媒體、雜志以及招商會投入巨額廣告費,以拉動經銷商,有的注重打造樣板市場,通過成功的樣板市場精耕細作,吸引客戶,因為事實勝于雄辯有的直接做市場,到目標市場,走訪尋找合適的經銷商,這一方式是*傳統(tǒng)也是*廣泛的方式。經銷商后期掃尾工作招商是一個階段性工作,不能無休止招商,那樣會引起人的不信任。一但招商結束,立即面臨銷售工作;若招商成功,應迅速組建服務隊伍,提供相關服務;若醫(yī)藥招商失敗,立即開會總結,減少更大的損失。


        責任編輯：張言    www.wealthfootsteps.com    2011-5-13 9:09:44

文章來源：