醫(yī)藥招商：學會一創(chuàng)造三優(yōu)勢策略

添加日期：2011年6月1日 閱讀：1161

    學會一創(chuàng)造三優(yōu)勢策略,醫(yī)藥招商足矣。醫(yī)藥招商策略是不是真的那么難,那么高深莫測?其實未必,我們來看看這些簡單的醫(yī)藥招商策略吧。在一個繁華地段,有兩家剛剛開業(yè)的藥店,東家的價格總是比西家低,消費者知道兩家在搞競爭,爭先去價格低的藥店消費,所以東家的生意紅紅火火。有人勸西家藥店不如關門,但店主笑而不答。其實他心里*清楚,因為兩家店都是他一人所開,只不過是通過創(chuàng)造“競爭”來獲取利潤。
    創(chuàng)造“競爭”
    在醫(yī)藥招商行業(yè),對于沖貨現象大家都深惡痛絕。但是如果我們合理“沖貨”,也能收到良好的效果。一家藥企準備開拓某市場時就采用了此策略:他們先前以較高的價格在某地區(qū)進行推廣,盡管藥廠品牌過硬,宣傳也到位,因為價格較高,銷售不佳。一段時間后藥廠對該品種降價,因為患者先期已經對該藥品有所了解,看到降價了便競相購買。這種“先抑后揚”的營銷策略有一定的難度,因為企業(yè)品牌必須過硬,同時降價后的價格仍要有利可圖。
    地理優(yōu)勢
    因為多年沿襲下來的醫(yī)藥招商策略沒有對藥企造成大的不利影響,所以,不少企業(yè)也不想耗費資金擴大生產基地和銷售部門。然而,市場危機四伏,一個企業(yè)僅僅局限于生產或者只要求別人來銷售,往往對市場的長期拓展不利。其實,在建設分廠或者分銷機構后,利用當地地理優(yōu)勢,還能節(jié)約不少費用和開支,對終端營銷市場有著長期利好。
    醫(yī)藥企業(yè)大多是以總廠為根據地,由代理商或者中間商營銷產品,通過他們來擴大市場份額。然而,這種銷售策略有一定的危險性,一是中介的不穩(wěn)定性,二是對品牌擴張不利。以果汁飲料起家的匯源集團起初是山東某縣城的一個小廠,后來為了擴大銷售,提高知名度,在北京建了分廠,利用北京特殊的地理位置和環(huán)境來提高果汁的檔次和聲譽,這不僅對品牌營銷美譽度有一定的促進作用,與此同時,也可充分利用當地終端的優(yōu)勢。
    時間優(yōu)勢
    醫(yī)藥企業(yè)在生產某種藥品時,往往善于搞市場調查和策劃,但是因為研制與銷售的脫節(jié),總是或多或少的被延誤了時機。所以企業(yè)應善于抓好新藥上市的時機。一些精明的藥企在藥品研制和生產及報批的同時就充分利用了時間空隙,一方面做宣傳,一方面積極醫(yī)藥招商,尋找合適的中間商。等藥品允許上市后市場已經有所反應了,這時藥企迅速營銷鋪貨,自然能占到市場先機。有的企業(yè)認為藥品送到患者手中的各種環(huán)節(jié)復雜,總是等藥品上市后再拿策略,到時有些市場可能已經不屬于自己了。
    服務優(yōu)勢
    許多藥企面臨的一個主要問題就是市場上同質化產品太多,即使新藥也多有雷同。因此,藥企很有必要在服務上下功夫。一制藥廠生產了針劑、小輸液等藥品,因為市場上同類產品競爭激烈,他們就配備了輸液器,只要是購買藥品達一定數量者就贈送。此活動開展后贏得了不少營銷市場,因為這一舉措正迎合了某些醫(yī)療單位的需求。


        責任編輯：張言    www.wealthfootsteps.com    2011-6-1 9:44:56

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