市場營銷不是價格之戰(zhàn)而是價值之戰(zhàn)

添加日期：2011年6月16日 閱讀：1328

    在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,僅僅是實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求,企業(yè)更多地應在消費環(huán)境、品牌形象、服務質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新,以拉開與競爭者的差距。
    企業(yè)主要是通過向顧客提供*有價值的產(chǎn)品與服務,創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且,與價格競爭不同的是,價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。
    所以,將產(chǎn)品營銷過度到服務營銷是實現(xiàn)服務突圍的關鍵。積極借鑒服務業(yè)等其他具有先進服務理念的有益經(jīng)驗,結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色,創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務營銷模式。
    比如曲美在醫(yī)保行業(yè)**推出的“五星級服務”的理念和舉措,羅氏制藥建立的中國醫(yī)保企業(yè)第*個CRM(客戶關系管理系統(tǒng)),便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷實現(xiàn)服務突圍的有益嘗試。
    現(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求,一是要創(chuàng)造顧客滿意價值;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。
    當前中國絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果,也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓。
    從實踐中總結(jié)出:所謂服務的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務,從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務為核心的產(chǎn)品”,從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。
    服務營銷的核心不是產(chǎn)品,而是售前、售中、售后服務,這些服務必須形成一個嚴密的鏈路,才能達到從產(chǎn)品營銷到服務營銷的升級突圍。領會了此種精髓,還必須為企業(yè)制定合身的服務體系。
    招商企業(yè)為代理商制定服務體系時必須適合雙方的發(fā)展,必須為代理商量身定做,那種夸大其詞的服務模式并不是當前代理商所需要的,因為從整體上來講,創(chuàng)新完善的服務模式必須是有市場實踐基礎的專業(yè)機構來制定,這樣才能符合中國醫(yī)藥保健品企業(yè)的現(xiàn)狀,發(fā)揮招商這種非常具有中國特色的營銷行為的*大潛力。


        責任編輯：張言    www.wealthfootsteps.com    2011-6-16 15:04:56

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