借力多元化，重構(gòu)藥店?duì)I銷(xiāo)模式

添加日期：2011年11月9日 閱讀：1277

    不管你是否接受,多元化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,雖然多元化路徑各有不同,但無(wú)一例外,藥店經(jīng)營(yíng)者對(duì)多元化經(jīng)營(yíng)抱有非常高的期望,期望多元化品類(lèi)成為零售藥店的核心利潤(rùn)來(lái)源。如果不是對(duì)于多元化品類(lèi)利潤(rùn)抱有很大的希望,相信藥店可能并不會(huì)進(jìn)入相關(guān)的多元化領(lǐng)域。     
    多元化經(jīng)營(yíng)既然已經(jīng)展開(kāi),營(yíng)銷(xiāo)也即將開(kāi)始。對(duì)于藥店而言,多元化經(jīng)營(yíng)就是藥店的品類(lèi)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,自然,營(yíng)銷(xiāo)方式也需要?jiǎng)?chuàng)新。此時(shí)正是一個(gè)契機(jī),改變以往的營(yíng)銷(xiāo)模式,改變促銷(xiāo)手法,脫離之前的價(jià)格紅海。     
    藥店的促銷(xiāo)手法已經(jīng)很多年沒(méi)有發(fā)生變化,無(wú)非是買(mǎi)贈(zèng)及特價(jià)。今天全場(chǎng)商品9折,明天買(mǎi)滿58元就送香皂,后天是會(huì)員日,全場(chǎng)85折。再看看其它行業(yè),營(yíng)銷(xiāo)模式早已開(kāi)始變革。通訊行業(yè),預(yù)繳話費(fèi)送手機(jī),綁定顧客消費(fèi);母嬰店開(kāi)設(shè)媽媽課堂,為準(zhǔn)媽媽們提供孕期知識(shí),同時(shí)為會(huì)員顧客郵寄直銷(xiāo)目錄,提供各種組合方案吸引顧客;賣(mài)水果的店也開(kāi)始介紹水果的功能,告訴顧客哪些水果能降脂,哪些水果能降壓,哪些水果能助睡眠。并根據(jù)顧客的體質(zhì)推薦適合的水果;賣(mài)魚(yú)缸的也開(kāi)始為顧客提供咨詢服務(wù),承諾每個(gè)月免費(fèi)上門(mén)服務(wù),幫助顧客換水并講解養(yǎng)魚(yú)知識(shí),通過(guò)增值服務(wù)增加顧客粘性,促進(jìn)高價(jià)值的觀賞魚(yú)銷(xiāo)售來(lái)獲得利潤(rùn)。
    藥品及保健品顯然比上述商品具有更多的知識(shí)面,為什么藥店卻只能采用價(jià)格手段來(lái)吸引顧客?是沒(méi)有別的方法?或是已經(jīng)習(xí)慣了價(jià)格手段?多元化是個(gè)機(jī)會(huì),改變營(yíng)銷(xiāo)模式的機(jī)會(huì)。脫離價(jià)格戰(zhàn)的“紅�！�,再也不能回到從前,再也不能回到價(jià)格促銷(xiāo)的老路上。即便藥店想繼續(xù)高舉價(jià)格手段打開(kāi)市場(chǎng),可能也不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。部分藥店引入母嬰品類(lèi),不僅是增加一個(gè)品類(lèi)而已,更要引入新的營(yíng)銷(xiāo)模式,借鑒母嬰行業(yè)的成功模式。結(jié)合藥店的人才優(yōu)勢(shì)、大健康品類(lèi)優(yōu)勢(shì)打造藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。     
    零售藥店集中了一個(gè)城市*優(yōu)秀的藥師、營(yíng)養(yǎng)師。因而藥店的母嬰知識(shí)并不缺乏,孕期保健、孕前心理輔導(dǎo)、產(chǎn)后身體恢復(fù)、情志調(diào)節(jié)、配方奶粉知識(shí)、嬰兒成長(zhǎng)知識(shí)等等。這些 知識(shí)就是附加價(jià)值,媽媽們來(lái)藥店不僅僅是購(gòu)買(mǎi)母嬰類(lèi)商品,更是為了獲得這些有用的知識(shí),藥店相比超市,并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),**具備優(yōu)勢(shì)的地方,就是我們藥店有專業(yè)的藥師、營(yíng)養(yǎng)師,能為顧客提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),就要去合理利用優(yōu)勢(shì),才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。有的藥店將健康食品引入貨架,藥店是**的健康食品銷(xiāo)售渠道,引入健康食品,首先要將所引進(jìn)的健康食品導(dǎo)入藥店的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售中,依據(jù)健康食品不同的功能與相關(guān)疾病密切關(guān)聯(lián),推廣養(yǎng)生食療的健康理念,為健康食品銷(xiāo)售營(yíng)造良好的環(huán)境。      
    當(dāng)藥店需要促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售提升,同樣不能走之前的特價(jià)買(mǎi)贈(zèng)之路,可以將藥品與健康食品一起打包,做一個(gè)針對(duì)某種疾病的治療、康復(fù)、保養(yǎng)方案,藥店需要銷(xiāo)售的是整體方案,而不是某一個(gè)商品。當(dāng)你銷(xiāo)售方案而不是某一個(gè)商品,你的競(jìng)爭(zhēng)者就無(wú)法模仿,消費(fèi)者也無(wú)從進(jìn)行價(jià)格比較。藥店將逐漸形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。      
    無(wú)論藥店是否已經(jīng)開(kāi)始多元化,或者是正在走向多元化的路上,都要思考多元化之后,藥店?duì)I銷(xiāo)模式的變革,不能為了多元化而多元化,而是要借力多元化,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的重構(gòu)。徹底告別簡(jiǎn)單、重復(fù)、低效率的營(yíng)銷(xiāo)思維。如果還是買(mǎi)贈(zèng),特價(jià),和以前一樣的營(yíng)銷(xiāo)模式,那么多元化之后,藥店面對(duì)的依然是零售困局,依然是一片價(jià)格紅海。
        責(zé)任編輯：張言    www.wealthfootsteps.com    2011-11-9 10:25:21

文章來(lái)源：